Land und Leute | 18. February 2014

Mit gutem Marketing Gäste gewinnen

Von Constanze Bröhmer, Geschäftsführerin Landesarbeitsgemeinschaft Urlaub auf dem Bauernhof in Baden-Württemberg
Der Entschluss, „Urlaub auf dem Bauernhof” anzubieten, ist gefasst, die Familie zieht mit und der eigene Hof wurde einer umfangreichen Ist-Analyse unterzogen. Wie schaut es nun mit dem passenden Marketing aus?
Schon bevor man sich gemeinsam mit Berater, Architektin und Förderstellen an die Planung von Um- oder Neubauten setzt, sollten erste Schritte des Marketings berücksichtigt werden. Die zentrale Frage der Zielgruppe ist unbedingt vor Beginn der Bauarbeiten zu klären: Die Unterkünfte sollten entsprechend der Gästestruktur  konzipiert sein. Familien mit zwei und mehr Kindern lassen sich von einer Ferienwohnung mit nur einem Schlafzimmer sicher schwerer überzeugen als Paare oder Alleinreisende. Wanderer und Radfahrer auf der Durchreise freuen sich über gemütliche Gästezimmer mit Frühstück. Hundebesitzer verzichten im Urlaub nur ungern auf ihre vierbeinigen Begleiter. Wer diese stetig wachsende und sehr dankbare Zielgruppe gerne ansprechen möchte, sollte dies bereits bei der Auswahl der Baumaterialien (zum Beispiel Bodenbelag) berücksichtigen.   

Qualitätskriterien
Auch wer sein Angebot später mit einer gültigen Klassifizierung des Deutschen Tourismusverbands bewerben möchte, kann Rat bei der zuständigen Tourist Information oder der Landesarbeitsgemeinschaft für Urlaub auf dem Bauernhof einholen. Durch Berücksichtigung von baulichen Gegebenheiten kann somit bereits in der Planung ein Grundstein für das spätere Qualitätsergebnis gelegt werden. So spielen beispielsweise die Größe des Badezimmers, die Anzahl der Betten pro Schlafzimmer oder auch das Fehlen eines Wohnzimmers (ersetzt durch eine Wohnküche) eine entscheidende Rolle in der Bewertung. Gleiches gilt später bei der Wahl der Einrichtung. Bettenhöhe, Lattenrost und Küchenausstattung sind nur einige Punkte, die hier angesprochen werden können.   
Werben und Verkaufen
Bereits während der Bauphase beginnt die intensive Arbeit der Vermarktung. Viele zukünftige Gastgeber tun sich schwer, Preise für ein Produkt festzulegen, das sich noch in der Planung oder Umsetzung befindet. Eine vorab erstellte Marktanalyse hilft in diesem Fall  weiter. Welchen Qualitätsstandard strebe ich an? Wie ist die Preisstruktur am Ort/in der Region? Wer sind meine Mitbewerber und – besonders wichtig – wieviel muss ich verlangen, um meine eigene Finanzkalkulation einzuhalten?
Bei der Vermarktung sollte insbesondere zu Beginn der Vermietung nicht am falschen Ende gespart werden. Um das neue Angebot bekannt zu machen und erste Gäste zu überzeugen, muss anfangs mehr investiert werden als bei bereits erfolgreichen Betrieben, die auf Stammgäste und Weiterempfehlungen setzen können.

Wer sich entschließt, 'Urlaub auf dem Bauernhof' anzubieten, sollte sich grundlegend beraten lassen. Doch schon davor gilt es erste Überlegungen in Sachen Marketing anzustellen: Welche Zielgruppe möchte ich erreichen? Denn die Größe und Ausstattung der Unterkünfte richtet sich nach der Gästestruktur. Daneben macht es Sinn, frühzeitig Qualitätskriterien wie etwa die Größe des Badezimmers zu beachten.
Internet

Wichtig ist vor allem ein guter, informativer und ansprechender Internetauftritt des eigenen Hofs. Dies sollte am besten Fachleuten überlassen werden, denn sie kennen sich mit der grafischen als auch inhaltlichen Gestaltung aus. Suchmaschinenoptimierte Seiten sind heute Standard, idealerweise kann der Gastgeber oder die Gastgeberin kleine Änderungen selbst vornehmen und die Seite dadurch stets aktuell halten.
Die Internetseite sollte möglichst schon drei bis sechs Monate vor Fertigstellung online gestellt werden. Auch wenn noch keine Bilder der fertigen Wohnungen oder des Neubaus möglich sind, kann sich der Gast zumindest schon mal über die Lage des Hofs mitten in den Weinbergen, die vorhandenen Tiere oder die Größe und Preise der Übernachtungsquartiere informieren. Das Interesse kann beispielsweise auch dadurch geweckt werden, dass auf der Seite regelmäßig über den Baufortschritt berichtet wird. 

Gastgeberverzeichnisse und Online-Portale
Für nahezu jede Zielgruppe gibt es mittlerweile eigene Internetportale und Verzeichnisse. Leider sind – wie in jeder Branche – auch hier immer wieder schwarze Schafe unterwegs. Die Landesarbeitsgemeinschaft Urlaub auf Bauern-, Reiter-, Winzer- und Obsthöfen (LAG) empfiehlt daher, sich vor Unterzeichnung eines vermeintlichen Schnäppchens von der Seriosität der Anbieter zu überzeugen. Die örtlichen Tourist Informationen, regionale Tourismusorganisationen und die LAG sind hierfür zuverlässige Ansprechpartner, die gerne ihre unterschiedlichen Vermarktungsmöglichkeiten vorstellen. Für kleine Einzelbetriebe ist es enorm wichtig, sich einer solchen Organisation anzuschließen, denn sie profitieren nicht nur von deren Know-how, sondern auch von umfassender Werbung (unter anderem Internet, Messen, PR).
Um Besucherinnen und Besucher auf die eigene Internetseite zu locken, ist es wichtig, in Suchmaschinen und auf großen Plattformen gelistet zu sein. Für Bauern-, Reiter- und Winzerhöfe gibt es eigene themenspezifische Plattformen (siehe Kasten am Ende des Texts). Auch die Online-Buchung sollte nicht ausgelassen werden, bringen doch große Vertriebsplattformen wie bestfewo oder casamundo zusätzliche Gäste  auf den Hof.      
 
Hofprospekt
In früheren Zeiten galt der Hofprospekt als wichtigstes Marketingmittel. Im Zeitalter von Internet und E-Mails hat die Bedeutung des kleinen Prospekts nachgelassen, sollte jedoch nicht ganz außer Acht gelassen werden. Ein kleiner Flyer – als PDF – der Mail angehängt kommt bei den Gästen noch immer gut an. Zufriedene Urlauberinnen und Urlauber nehmen bei der Abreise gerne ein Exemplar mit, um den Hof möglicherweise weiterzuempfehlen. Es darf aber auch eine nette Postkarte mit Motiven vom Hof oder eine hübsch gestaltete Visitenkarte sein.

Logo
Grundsätzlich empfiehlt es sich für alle Werbemittel wie Homepage, Flyer, Briefpapier, Hofschild und Infomappe, mit einem einheitlichen Erscheinungsbild aufzutreten. Ein Grafikbüro bietet hier ideale Unterstützung. Ein individuell gestaltetes Hof-Logo und ein stimmiges Farbkonzept gehören zu einem guten Auftritt dazu. Diese können später beispielsweise auch auf hofeigenen Produkten zum Einsatz kommen und stellen somit einen großen Wiedererkennungswert dar.   

Stammgäste
„Nächstes Jahr kommen wir bestimmt wieder ...” ist das schönste Kompliment, das ein Gastgeber, eine Gastgeberin erhalten kann. Denn es bedeutet, dass sich die Gäste auf dem Hof wohlgefühlt haben. Nun heißt es am Ball zu bleiben. Zufriedene Gäste sind die beste Werbung! Erste Voraussetzung für erfolgreiches Stammkunden-Marketing ist eine gut geführte und aktuelle Gästekartei. Diese sollte möglichst elektronisch angelegt sein; das erleichtert später die Selektion und gibt zudem die Möglichkeit für Serienbriefe und Etikettendruck. Je mehr Informationen über den Gast hinterlegt sind, desto leichter fällt es, beim nächsten Besuch mit ihm ins Gespräch zu kommen und ihm das Gefühl zu geben, dass ehrliches Interesse an seinem Wohlergehen besteht. Die Folge ist eine ungleich höhere Gästebindung, denn der Gast fühlt sich umsorgt, verstanden und gut aufgehoben.          
Um sich die Zufriedenheit der Gäste für die eigene Werbung zunutze zu machen, sollten diese bei der Abreise um die Abgabe eines Urteils auf  Bewertungsportalen wie Holidaycheck oder Tripadvisor gebeten werden: eine hervorragende Möglichkeit der kostenlosen Werbung!

Seminare und Fortbildungen
Der Tourismusmarkt ist hart umkämpft und in stetigem Wandel. Gesetze, Versicherungen und rechtliche Fragen sind nur einige Dinge, mit denen man sich bei der Vermietung von Ferienwohnungen und Gästezimmern beschäftigen muss. Im landwirtschaftlichen Bereich bieten Verbände, Ämter und Institutionen zahlreiche Weiterbildungs- und Qualifizierungsmöglichkeiten zu allen Bereichen der Vermietung auf Ferienhöfen an. Auch die LAG Urlaub auf dem Bauernhof informiert über aktuelle und geplante Schulungen. 
Im folgenden Heft schildern Anbieterinnen ihre Erfahrungen.

Hilfreiche Adressen
Landesarbeitsgemeinschaft  Urlaub auf dem Bauernhof in Baden-Württemberg, Tel. 0761/27133-91, www.urlaub-bauernhof.de, www.landsichten-bw.de
Deutsche Landwirtschafts-Gesellschaft (DLG): www.landtourismus.de  
Deutscher Landschriftenverlag: www.LandReise.de